למה צריך יועץ עסקי דווקא באמצע החיים?!
21.04.21 / 16:36
מעניין לגלות כי הגיל הממוצע של בעל עסק בו עולה הצורך בייעוץ עסקי, הוא סביב הארבעים. אמנם ישנם עסקים מגוונים מאוד ומתחומים שונים אך התופעה חוזרת על עצמה: לאחר שהעסק מתנהל כבר כמה שנים מופיע משבר כזה או אחר, ואז נדרש ייעוץ עסקי.
למה דווקא סביב גיל ארבעים?
הגיל הממוצע בו אדם מחליט להקים עסק הוא בין 25 ל- 30 שנים. כך יוצא שבסביבות גיל 40 העסק כבר בן 10-15 שנה. בדרך כלל עם הקמת העסק יש לבעלים המון התלהבות ורצון להרוויח כמה שיותר כסף, הוא צעיר נמרץ עם המון חלומות ונכונות לכבוש את העולם.
עם המרץ הזה הוא מצליח להלהיב, להגיע ללקוחות פוטנציאלים ולסחוף אותם, לסגור עסקאות והראש שלו מלא ברעיונות יצירתיים. אכן, בהתלהבות הזו ובפרץ האנרגיה יוצר לעצמו בעל העסק בסיס לקוחות שאיתו הוא הולך כמה וכמה שנים, לעיתים עד 10 או 15 שנה, כאמור.
ואז, עם ההגעה אל המנוחה והנחלה (המדומה), בעל העסק מתעייף. הוא מתרגל לשגרה, לאותם הרגלים יומיומיים, לאותו בסיס של לקוחות שמייצרים עבורו את תזרים המזומנים המשמעותי. אך בשלב מסוים הדברים יוצאים מאיזון עקב משבר כזה או אחר, לקוח עיקרי שעזב, מתחרה שקם ונוגס בבסיס הלקוחות וכדומה. ומה עושים במצב הזה? לרוב בעל העסק מופתע ובלי יכולת להגיב.
איך ייעוץ עסקי יכול לסייע ?
יועץ עסקי טוב הוא לא רק איש מקצוע. אמנם הוא מבין בעסקים, בניהול ובמספרים אך לא פחות מכך - הוא מבין לנפש האדם. חשוב לו מאוד להבין את המצב המנטאלי של בעל העסק, כלומר המצב בו היה רגיל להכנסה בטוחה פחות או יותר ולסטאטוס קוו, שמופר לפתע. חשוב לו גם להבין את בעל העסק העייף שנדרש שוב להתאמץ ולגייס לקוחות, וזאת לאחר שכבר עשה זאת בעבר.
במסגרת ייעוץ עסקי נחוץ לרתום את בעל העסק לתהליך של עשייה והתלהבות, מהלך שבו בעל העסק הופך פעיל, יצירתי, מבצע פעילות משמעותית עפ"י לוחות זמנים מוגדרים, ומצעיד את העסק שלו קדימה. בעל העסק בן הארבעים פחות או יותר מתחבר בתהליך שכזה אל המקום בו היה כשרק הקים את העסק: חולם, רוצה להרוויח כמה שיותר, נלחם ומנצח.
זה לא הגיל, זה התרגיל
אמירות כגון "אני כבר עייף", "כשהייתי צעיר היו לי אנרגיות" - הן אולי נכונות, אך בוודאי שאינן עוזרות לעשות שינוי. למעשה הכול מתחיל ומסתיים בניהול נכון. ובמקרים רבים האנרגיות וההתלהבות שהיו לבעל העסק כשהקים את העסק חיפו על העדר ניהול.
ייתכן מאוד שקשרים אישיים שהיו בתחילת הדרך והיוו את הבסיס הראשוני האיתן לתיק לקוחות שיצר את עיקר ההכנסה, מתחלף כעת בצורך בפעילות יזומה ושיטתית. לכן חשוב להשקיע במחשבה יצירתית ובתרגילים שיווקיים חכמים כדי להיות טוב יותר מהמתחרים, ובכך להביא את העסק לתוצאות עסקיות טובות יותר.
איך מתחילים תהליך של ייעוץ עסקי?
תהליך ייעוץ עסקי שיטתי מתחיל באבחון ומיפוי מצב העסק. חשוב להבין בתחילת התהליך האם העסק מרוויח או מפסיד, וכמה. ובמיוחד כאשר מדובר על עסקים קטנים חשוב להבין כמה כסף רוצה או צריך בעל העסק להרוויח. במקרים רבים העסק מייצר הכנסה פחותה ממה שבעל העסק צריך, או לחילופין בעל העסק חי ברמה גבוהה יותר וברמת הכנסה נדרשת גבוהה יותר ממה שהעסק שלו מייצר בפועל.
האבחון נוגע גם לסביבה העסקית, למתחרים, לבידול העסק ויתרונותיו על פני מתחרים. בתוך כך, בתחילת תהליך של ייעוץ עסקי חשוב תמיד לשאול ולהבין מדוע דווקא בשלב זה חושב בעל העסק שהוא נדרש לייעוץ. האם זו שעת משבר? האם לקוח משמעותי שהיווה חלק גדול מההכנסה עזב? האם מנהל תיקי לקוחות או איש מכירות בכיר עזב? או שמא מדובר על בעיה תזרימית שהגיעה לשיאה.
וכמובן, חשוב גם להבין מתוך ניתוח פיננסי מדויק מה הם יעדי המכירות הנדרשים כדי לעמוד בהכנסות הצפויות.
דוגמאות למקרים בהם נדרש ייעוץ עסקי מקצועי:
דוגמא טובה למקרה בו נדרש ייעוץ עסקי ניתן לראות בבעל חברת משאיות, אשר תכלית פעילות העסק שלו היא לבצע שינוע והובלת סחורות לארגונים שונים. הוא פנה לייעוץ עסקי לאחר שלקוח משמעותי שלו שהכניס רבע מהמחזור החודשי עזב אותו ועבר למתחרים. בעל העסק לא ידע לומר במדויק מה הייתה הסיבה לכך, אך אמר כי מאז העזיבה של אותו לקוח הוא חש קושי תזרימי ובצורך לקחת הלוואות או להביא כסף מבית.
דוגמה נוספת היא של בעל עסק בתחום הטיפולים הקוסמטיים, שחווה ירידה של 50% ממחזור המכירות מאז שהחלה תקופת הקורונה. במקרים אלה כמו ברבים אחרים, גיל בעלי העסקים הוא בסביבות ה- 40.
באמצעות ייעוץ עסקי מתכננים ומובילים להצלחה
לאחר תהליך האבחון חשוב כאמור לתכנן באמצעות תזרים מזומנים חזוי את המשך הפעילות מכאן והלאה. בהתאם לכך ייגזרו יעדי המכירות הנדרשים של העסק.
נטל המכירות צריך להיות מחולק לכל הגורמים בעסק העוסקים במכירות. והדרך הטובה ביותר לכך היא באמצעות יעדים אישיים מדידים לאנשי המכירות או לגורמים שתפקידם למכור, ובצידם תגמול בצורת בונוסים על תוצאות.
עוד חשוב לתת את הדעת על מקורות מהם מגיעים לידים ופניות אל העסק. אמנם קיים המנגנון הידוע והמוכר "מפה לאוזן" אך ברוב המקרים אין זה מספיק. אל המנגנון הזה יש להוסיף פרסום אפקטיבי ברשתות החברתיות, שיתופי פעולה עם עסקים אחרים שיש להם מוצרים משלימים, פעילות יזומה של אנשי המכירות ועוד.
כמו כן, כאשר מדובר על עסק שלקוחות הקצה שלו הם לקוחות פרטיים, כגון חנות תכשיטים, יש לבחון את האפשרות להצעות אטרקטיביות ללקוחות הקצה בדמות מבצעים של "קנה קבל" והצעות הנוגעות לחברות במועדון לקוחות.
ועם האוכל בא התיאבון
תחושת כישלון או מצוקה יכולה להתחלף בתחושת הצלחה ואופטימיות, במידה ומסגלים התנהלות עסקית נכונה. בעסקים בהם התבצע תהליך ייעוץ עסקי משמעותי, והעסק עלה על פסים של הצלחה, הבעלים הפך ממודאג לשמח ומפסימי לאופטימי, וזאת בלי קשר לכך שהוא בן 40 או יותר. תחושת ההצלחה תגרום לבעל העסק מכאן ואילך לרצות להרוויח יותר ולנהל את העסק בצורה מיטבית.
